Quando o assunto é mercado B2B, o marketing de influência é uma estratégia ideal para atrair empresas que estejam interessadas em um produto ou serviço.
Há anos, a área de marketing tem se entusiasmado com as novidades que a transformação digital trouxe consigo.
O consumidor moderno está cada vez mais voltado para o online, principalmente na hora de consumir, ao considerar que as recomendações de pessoas respeitadas são autênticas.
Logo, o marketing de influência, ou influence marketing, é um meio pelo qual uma empresa faz parceria com influenciadores para promover sua marca.
Como regra, são pessoas com reconhecida competência profissional, alto nível de consciência e, acima de tudo, com uma grande e comprometida presença nas mídias sociais.
O influenciador pode ele mesmo gerar o conteúdo publicitário, ou a marca pode contar com uma equipe de marketing responsável para isso.
Atualmente, esta poderosa técnica está bem estabelecida com as empresas do tipo B2C (business to customer, ou de empresa para o consumidor), e cada vez mais negócios do ramo B2B passaram a ter uma maior atenção dessa ideia.
Um influenciador B2B difere dos típicos influenciadores B2C, posto que, de uma forma geral, ele pode ser um membro da indústria, um consumidor proeminente, um jornalista especialista conhecido ou até mesmo os próprios funcionários da empresa.
Também deve ser uma pessoa com um alto nível de autoridade e autenticidade, ou possuir uma certa experiência impressionante na indústria, mostrando-se como uma verdadeira bateria automotiva recondicionada.
Afinal, se uma celebridade do cinema e da televisão gosta de seu produto e fala sobre ele nas redes sociais, é ótimo, mas não é particularmente relevante para seus clientes, dependendo de seu setor.
Como trabalhar o marketing de influência no mercado B2B?
A jornada do consumidor B2B mudou drasticamente desde o início da internet, o que mostrou certo impacto nas vendas e nas estratégias de marketing como um todo.
Já foram os dias em que as equipes de vendas de uma empresa impulsionavam o processo de compra, além de como isso se deu e qual a influência de qual momento e quais informações foram apresentadas às partes interessadas.
Agora, o próprio comprador tem controle sobre seu nível de conhecimento a respeito dos produtos e serviços, como um pabx em nuvem.
O papel da equipe de vendas está agora mudando para o consultor e, na melhor das hipóteses, está se tornando um influenciador em sua área de especialização.
Isto faz do marketing de influência B2B uma oportunidade para as empresas, se tornando cada vez mais importante. Afinal, as partes interessadas estão procurando conteúdo especializado para avaliar sua intenção de compra e o produto ou serviço por trás dela.
O conteúdo compartilhado por pessoas de dentro da indústria é mais confiável do que as descrições cruas de produtos encontradas em um site da empresa. Assim como é mais confiável alugar van para viagem com motorista que você já conhece.
De fato, uma grande proporção de compradores classifica o conteúdo à indústria de influenciadores com mais credibilidade do que as informações fornecidas pela equipe clássica de vendas.
Os donos de negócios normalmente não clicam em um link em um stories do Instagram ou não vão diretamente ao site da empresa para comprar um produto. Com o marketing de influência para o mercado B2B, o processo é mais complexo.
Os influenciadores de tecnologia e negócios não podem gravar um vídeo de sua plataforma ou tirar uma foto do chão de fábrica e aumentar as vendas a qualquer momento.
Mesmo um influenciador com uma grande base de fãs no TikTok ou Instagram tem pouca credibilidade junto aos compradores B2B, a menos que eles trabalhem no mesmo setor, o que não é um cenário típico, entretanto.
Importância do marketing de influência no mercado B2B
Os compradores B2B normalmente iniciam o processo de compra após uma profunda análise e revisões, verificando especificações e pesquisando no Google para obter mais informações.
A maioria das transações B2B são, em sua maioria, sobre metas de longo prazo e exigem um certo nível de comprometimento. Portanto, o ciclo de vendas de serviços como paisagista de jardim, entre outros, leva mais tempo.
Os potenciais compradores B2B investem em buscas rotineiramente entre colegas e realizam pesquisas extensivas antes de fazer contato direto.
Este processo é frequentemente iniciado através de uma conversa com um colega. Os compradores B2B passam horas, dias e às vezes meses pesquisando um produto, analisando e tirando ideias de sua rede.
Outra diferença entre o marketing influente para o B2B está no tipo de conteúdo que os clientes acham atrativo. No B2C, os interesses e gostos dos consumidores normais predominam. Postagens de estilo de vida e humor podem desempenhar um papel enorme.
Já no mercado B2B, os decisores estão mais focados nas necessidades especiais de sua empresa e se caracterizam por uma análise profunda, que acompanha uma decisão com consequências a longo prazo no local de trabalho.
A confiança de terceiros é especialmente importante para as pessoas nesta posição. Assim, o marketing de influência deve ser integrado ao mix de estratégias junto com outras medidas de marketing, pois os leads confiam em você e o consideram confiável.
Como desenvolver uma estratégia de marketing B2B adequada
O desenvolvimento de uma estratégia de marketing B2B é um processo que se dá em várias etapas, com tantas ramificações quanto uma antena coletiva predial possui.
Em muitos aspectos, o procedimento é similar ao desenvolvimento de uma estratégia para o marketing de influência B2C. No entanto, deve ser dada mais atenção aos objetivos, que às vezes diferem drasticamente.
1 – Definindo as metas da estratégia
O primeiro passo no desenvolvimento de uma estratégia é definir seus objetivos. Portanto, pense no que você gostaria de alcançar para sua empresa ou sua marca com uma campanha influente.
As metas comuns B2B e B2C incluem aumentar o conhecimento da marca, adquirir um maior número de leads ou ter um crescimento satisfatório nas vendas.
É claro que há uma diferença entre o público-alvo, uma vez que o marketing de influência B2B não é dirigido aos consumidores particulares, mas sim aos tomadores de decisão em uma organização.
Na maioria das empresas, estes podem ser encontrados em centros de compras, que são compostos por representantes de diversos departamentos com diferentes funções.
Os tomadores de decisão podem, portanto, ser compostos por um grande número de pessoas com interesses diferentes. Neste caso, pode ser interessante juntá-los em um evento para que discutam negócios com um coquetel inauguração.
2 – Contando uma história
Com um objetivo em mente, concentre-se na história que você quer contar sobre sua marca, avaliando quem é você e como seus produtos ou serviços ajudam outras empresas.
Além disso, analise o que o torna diferente de outras empresas, além do que você faz de diferente de seus concorrentes e por que um comprador deve escolher sua oferta.
3 – Identifique os influenciadores adequados
A próxima coisa a se pensar é em quem poderia ser seu influenciador ideal. Que tipo de público seu influenciador favorito atinge, ou ainda, qual experiência ele ou ela tem? Procure saber se o influencer possui um blog de sucesso ou uma forte presença social.
Encontrar o influenciador certo é uma das tarefas centrais no desenvolvimento de uma estratégia de marketing de influência B2B para uma vidraçaria mais próxima, sendo necessário cavar fundo.
Muitos marqueteiros frequentemente usam apenas um ponto de dados para determinar com qual grupo de influenciadores eles estão lidando.
O alcance de um influenciador é uma métrica importante, mas não é a única. No total, quatro métricas diferentes precisam ser consideradas ao escolher um influenciador B2B, sendo:
- Alcance nas mídias sociais;
- Relevância para seus produtos ou serviços;
- Resposta e engajamento dos seguidores;
- Referências de outros influenciadores.
Uma ótima maneira de conectar-se com seus influenciadores sem sobrecarregar seu orçamento de marketing é através das mídias sociais.
Comece dando likes em seu conteúdo, ou até compartilhando e comentando sobre os posts que são relevantes para seu negócio e audiência.
4 – Acompanhe os resultados
Uma vez terminada a campanha, seu trabalho não está terminado. Agora é o momento de medir e acompanhar os resultados.
Assim, você pode ver o que funciona e o que não deu certo, afinal, isso oferece as informações importantes sobre as mudanças que você pode precisar fazer na próxima campanha.
Considerações finais
A palavra \”influenciador\” quase sempre conjuga associações com o mundo B2C, no qual jovens fashionistas e blogueiros anunciam os produtos de marcas conhecidas, como de um fabricante de espuma de polietileno para embalagem.
Talvez seja por isso que o marketing de influência B2B demande um progresso maior, em especial nos dias de hoje, para que resultados positivos sejam de fato atingidos.
O marketing de influência B2B pode ajudar sua empresa colocando-a em contato com um público que, de outra forma, seria difícil de alcançar. Isto é especialmente verdade se sua empresa, marca e produtos ainda são desconhecidos.
Ao trabalhar com um influenciador, é possível tornar essa parceria mais agradável para assim expandir sua base de clientes e entrar em contato com empresas que atendam seu ramo de atuação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.