Como a gestão de vendas da sua empresa costuma tomar decisões estratégicas? Por meio de achismos, planilhas eletrônicas ou relatórios de CRM?

O melhor investimento para elevar a qualidade da gestão do relacionamento com o cliente e a produtividade do time de vendas é um sistema completo de CRM. Ele fornece indicadores de desempenho e insights essenciais para o crescimento saudável da empresa.

Com o uso adequado dos relatórios de CRM é possível analisar os dados de atendimento, campanhas e vendas de forma mais estratégica, colaborativa e assertiva.

Pequenas a grandes empresas se beneficiam de um bom sistema de CRM implantado em sua gestão de vendas, marketing e atendimento ao cliente.

Mas, para que realmente o negócio colha todas as vantagens da ferramenta, é necessário entender quais são os sete relatórios mais importantes e relevantes para serem analisados. Vamos lá? Saiba abaixo quais são eles!

Benefícios do CRM

A gestão do relacionamento com o cliente ou Customer Relationship Management, em inglês, proporciona a coleta, o armazenamento e a análise dos dados mais relevantes de cada cliente e o desempenho da equipe de vendas.

Para potencializar a gestão de vendas, o CRM reúne informações de diversas ferramentas, que podem ser integradas a ele. Isso aumenta a produtividade e a capacidade de analisar e agir estrategicamente diante o acompanhamento de métricas de performance.

Entenda mais alguns benefícios do CRM para pequenas e grandes empresas:

• automatização de tarefas;
• agilidade na tomada de decisões;
• previsão de vendas mais precisa e realista;
• análise de indicadores de desempenho;
• otimização do follow-up de vendas;
• melhoria da negociação;
• aumento da conversão;
• fidelização do cliente;
• gestão mais eficiente e focada no planejamento estratégico;
• foco total no alcance de metas e resultados.

Principais relatórios de CRM

Não adianta apenas investir em um CRM completo, moderno e eficiente se a equipe não sabe quais indicadores deve olhar de forma periódica, não é mesmo?

O relatório permite a análise de dados de forma estratégica e analítica, entendendo quais são as necessidades dos clientes, os gargalos no processo de vendas e as novas oportunidades de negócios. E também a performance de campanhas e a mensuração do ROI, por exemplo.

Para facilitar a gestão de vendas, selecionamos os sete relatórios de CRM fundamentais para otimizar o processo de vendas, destacar talentos e estreitar a relação com os clientes de forma personalizada, respeitando sempre as posições de cada um deles no funil de vendas

Confira agora quais são eles e a sua importância na gestão de vendas.

1. Pipeline

Esse relatório fornece o progresso de um lead nas etapas do funil de vendas. Isto é, ele mostra a evolução do potencial cliente durante a jornada de compra, desde o seu cadastro.

O CRM identifica o nível da oportunidade de negócio, previsão da data de fechamento da venda, o vendedor que está à frente da negociação, o andamento da transação e outras informações.

Logo, ele é de suma importância para o acompanhamento de prazos e metas e o entendimento das oportunidades que estão estagnadas, por exemplo.

O relatório de pipeline ajuda ainda a equipe de marketing prever orçamento para suas campanhas, realizando planejamentos precisos e realistas com a situação atual da organização.

1. Receita

O relatório de receita ou de rentabilidade exibe um visão geral do faturamento em tempo real, além de segmentá-lo por região, base específica de clientes e campanhas, por exemplo.

Ou seja, a gestão tem a certeza de onde vem todo o dinheiro feito pelas vendas e quais oportunidades são mais rentáveis e quais precisam ser melhor trabalhadas.

Além disso, é possível entender quais são os clientes que mais compram e podem ser alvo de campanhas mais personalizadas.

1. Previsão de vendas

Depois de entender o pipeline e a rentabilidade do negócio, é possível acessar o relatório da previsão de vendas, que é baseado em dados de vendas anteriores para prever o futuro.

Ele leva em conta a sazonalidade e, por isso, é eficiente para ser usado como base na elaboração de metas e prazos por equipes.

1. Conversão de leads

O relatório de CRM pode fornecer dados precisos sobre a conversão de vendas durante um período determinado. Isto é, é possível verificar quantos leads se tornaram clientes dentro de um mês, trimestre, semestre ou ano.

Essa análise inclui ainda a conversão de leads por e-mail ou anúncios, por exemplo. Dessa forma, os colaboradores de marketing podem ajustar estratégias para captar leads qualificados para a equipe de vendas entrar em campo e começar a negociação.

1. Ciclo de vendas

Esse relatório permite uma visão ampla de todo o processo de compra em cada ponto de contato e canal de oferta. Assim, a gestão consegue identificar a duração média que leva a conversão de um lead em cliente. Ou seja, até o momento da compra.

Por meio do relatório do ciclo de vendas, o gestor consegue estipular metas mais realistas para seus colaboradores de vendas e marketing.

Além disso, o progresso da meta pode ser verificado a partir do tempo que leva para um contato realmente efetivar a compra com a empresa.

1. Vendas perdidas

Para entender os motivos que alguns negócios não foram finalizados, o relatório de vendas perdidas é essencial.

Ele fornece a identificação das causas da perda de uma venda, como falta de atendimento adequado, esquecimento de follow-up ou até problemas encontrados pelos clientes.

Logo, ele pode ser utilizado como apoio para planos de melhorias no processo de vendas, entendendo gargalos e pontos a serem melhorados nos produtos ou serviços ofertados.

1. Clientes

A verdade é que, quanto mais a empresa conhecer os seus clientes, mais oportunidades de negócio ela pode criar e investir.

O relatório de CRM também pode ser baixado para entender os padrões de compra, os dados demográficos e lucratividade por região, por exemplo.

Saber qual a origem dos leads do negócio: os contatos são incluídos na base por meio de quais ações? Qual delas é mais efetiva?

Assim, ele permite ajustar campanhas de e-mail marketing, landing pages e outras fontes de leads para que atraiam contatos qualificados que realmente possam ser convertidos.

Além desses, há ainda os relatórios de CRM que fornecem métricas e informações sobre os problemas em aberto, performance de campanhas, desempenho individual e da equipe, entre outros

Gostou de saber quais são os principais relatórios de CRM para acompanhar regularmente? Por meio deles, a tomada de decisão se torna muito mais estratégica e alinhada com os resultados esperados pela empresa.

Outro ponto que devemos destacar aqui é: treine a sua equipe para que todos possam extrair o máximo de informações relevantes para o negócio. O CRM é uma base que vale ouro e, por isso, a organização que souber usá-lo melhor, sai na frente!

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.