O outbound 2.0 surgiu como uma evolução do modelo de outbound marketing, uma ferramenta tradicional de marketing que tem como característica uma captação ativa dos consumidores, o que é essencial para qualquer empresa.

Em primeiro lugar, é importante entender como funciona esse modo inicial. Ele se refere a uma forma de prospecção de clientes, por meio de análises e coleta de informações, conseguindo identificar os clientes potenciais e realizando a abordagem.

Ou seja, uma empresa que presta serviços de fachada de loja de roupas, realizará essa estratégia a partir da criação de sua persona, outras lojas e seus interesses, investindo em técnicas para contatos com ela, uma vez que já existe potencial de compra no negócio. 

Com isso, há um aumento nas chances de aquela pessoa ou loja se tornar cliente dela, pois conhece suas características e interesses, apenas levando a sua empresa até ela, facilitando o processo de compra e ainda criando um contato direto com os consumidores. 

Ele é quase o contrário do inbound marketing, uma vez que nessa estratégia, o negócio cria mecanismos para realizar a prospecção de clientes através da atração dos seus potenciais. 

Assim, para realizar o inbound, uma empresa de higienização de sofás pode criar uma conta nas redes sociais e postar conteúdo útil sobre o seu assunto, atraindo clientes, enquanto o outbound foca no envio de mensagens para que eles conheçam o seu trabalho. 

Por isso, o outbound marketing é conhecido como um método de prospecção ativa, já que a empresa realiza a ação direta de atrair o público em potencial. Sendo assim, é muito utilizado em propagandas na televisão, flyers, outdoors e telemarketing.

Contudo, com o crescimento da tecnologia, o outbound se adaptou ao mundo digital, passando a utilizar banners e anúncios em outros sites, propagandas dentro das redes sociais, promoção de publicações e links patrocinados.

Foi nesse contexto que surgiu o outbound 2.0. Ele conseguiu proporcionar uma maneira rápida de conexão ao realizar o primeiro contato por meio de e-mails de prospecção. 

Como uma evolução do outbound tradicional, ele nasceu uma vez que o modelo mais antigo precisa de uma equipe de especialistas em vendas para conseguir proporcionar os resultados esperados. 

Qual o funcionamento dessa estratégia?

Para entendermos de que forma o outbound 2.0 funciona, considere que esse recurso realizou a segmentação e especialização da equipe responsável pelas vendas, dividindo-os de acordo com suas habilidades e valorizando o seu potencial. 

Ou seja, ao invés de ter um vendedor que faz de tudo e fica com o cliente durante a jornada completa dele, ela tem vendedores focados nas atividades em que são melhores. As categorias criadas foram: hunters, closers e farmers. 

Os primeiros são os responsáveis por realizar uma análise de mercado, coletando suas informações e encontrando os consumidores potenciais que se encaixam com o perfil desejado pela empresa. 

Isto é, se um hunter de uma empresa de manutenção de jardim estava pesquisando nas redes sociais e encontrou um perfil que seguia diversas páginas sobre jardinagem, ele é um potencial para comprar seus serviços, pois há possibilidade de interesse e conexão. 

Os hunters focam no processo de prospecção e da pré-venda. Se ele encontrar clientes com perfil de encaixe entre a empresa e o que ela oferece e as características deles, o profissional os transfere para os closers. 

Esses serão os vendedores responsáveis por realmente fechar a compra. Nessa fase, o consumidor já tem consciência da existência de um problema, exigindo ação do closer para mostrar que a empresa possui a solução. 

Imagine que uma pessoa abriu uma loja própria recentemente, mas ainda trabalha em um escritório, não tendo tempo de realizar as entregas necessárias. Sabendo disso, uma empresa de motoboy contata ela, disponibilizando a solução para esse problema. 

Para que ela realize a compra, o closer deve usar estratégias de qualidade para convencê-lo de que aquela empresa é a melhor opção dele e mostrar como o seu serviço é capaz de ajudá-lo, instigando-o a comprar. 

Por fim, os farmers são os funcionários com o objetivo de nutrir o consumidor que foi conquistado, objetivando garantir a sua satisfação. Eles também são chamados de equipe de Customer Success, traduzido para “sucesso do cliente”.

Ou seja, imagine que uma empresa de automação residencial de persianas conseguiu realizar a compra de um cliente. 

Para mantê-lo como consumidor ou fidelizá-lo, é necessário que o farmer proporcione uma boa experiência, como um contato pós-venda para garantir a retenção. 

Portanto, essa estratégia cria uma cadeia de serviços, em que cada um transfere o cliente após conseguir realizar sua etapa com qualidade, lembrando-se sempre de cativar o comprador e conduzi-lo com suavidade pela jornada de compra. 

As características do outbound 2.0

Saber aplicar o outbound marketing e trabalhar com uma equipe mais focada, tirando proveito de suas características, pode ser algo muito benéfico para uma empresa, como será tratado a seguir.

1 – Liberdade para o potencial e sutileza

Um dos grandes problemas do outbound marketing tradicional é o fato de ter que entrar em contato com o cliente através de ligações ou pela televisão, uma vez que é realizada uma interrupção daquilo que o cliente estava fazendo. 

Assim, se um potencial estava trabalhando e recebeu uma ligação de uma companhia, ele teve que parar no meio de sua atividade para atender e não ser nada importante na visão dele, o que pode deixá-lo irritado com a empresa, mesmo que se interesse pelo assunto. 

Dessa maneira, utilizar o outbound 2.0 permite que os clientes tenham acesso a essas mensagens através do e-mail, o que dá maior liberdade para eles, uma vez que abrirão a mensagem quando desejarem, sem incomodá-los em momentos delicados.

Além disso, o e-mail de prospecção é algo muito mais sutil e menos interruptivo do que uma ligação, permitindo que o cliente receba um conteúdo que pode se interessar sem ter a sensação de perder tempo, visto que há liberdade para ler o e-mail ou ignorá-lo. 

2 – Facilidade para acompanhamento

É imprescindível que qualquer empresa trabalhe o acompanhamento dos resultados das estratégias que ele aplica no seu desenvolvimento, uma vez que ela fornecerá uma direção para os próximos projetos e uma facilidade de compreensão do que foi feito. 

Se uma empresa que vende totem sinalização analisa o desenvolvimento de um projeto e percebe que não teve os resultados esperados, ela consegue ver em quais pontos errou e adaptá-los para garantir que os futuros serão eficientes. 

Nesse cenário, o outbound 2.0 consegue ser uma ferramenta de fácil compreensão se estão funcionando e quais pontos precisam ser melhorados, pois é muito perceptível o aumento ou diminuição das taxas de conversão das estratégias. 

Essa estratégia torna muito mais rápido o conhecimento da validação dos projetos realizados, enquanto outras estratégias levariam muito mais tempo. 

3 – Assertividade do contato

Como visto, no outbound 2.0, a empresa e os colaboradores sabem exatamente quem contatar, escolhendo aqueles que possuem o maior potencial em relação aos objetivos desejados. 

Dessa maneira, há um aumento no número de vendas e de novos clientes, porque os clientes que são escolhidos já têm mais chances de comprarem ou se interessarem pela empresa, permitindo que os resultados observados sejam melhores.

Como consequência, há um aumento na produtividade em geral, uma vez que os colaboradores não ficam gastando o seu tempo com estratégias destinadas a um perfil de clientes que não será eficaz para ela. 

Assim, uma empresa que vende brindes sustentáveis realiza um trabalho mais focado e efetivo, visto que, devido ao fato de conhecer o seu público, consegue direcionar as suas estratégias para atingi-lo, garantindo que suas campanhas tenham resultados melhores. 

4 – Economia de tempo

Enviar e-mails de prospecção é um processo muito mais prático para uma organização, uma vez que seus funcionários não precisam ligar para cada um dos clientes, o que exige muito uso do tempo. 

É possível ainda automatizar esse processo com o uso da tecnologia, seja através da programação do envio de um e-mail em um determinado dia ou a criação de listas de contatos, que facilitam o trabalho. 

Dessa maneira, os funcionários conseguem focar em outros projetos ou conseguir atingir um número muito maior de pessoas, devido ao fato de consumir menos tempo realizando apenas uma ação, tendo em sobra disponibilidade para outras ações.

Por exemplo, uma empresa que vende bloco de anotações atacado que, ao invés de gastar um minuto e meio conversando com um cliente, no outbound 2.0 pode gastar trinta segundos e falar com três clientes em potencial, utilizando o mesmo tempo. 

Vantagens do modelo 2.0

Existem algumas características principais do modelo de outbound marketing 2.0 que o tornam tão eficiente para as empresas, sendo capaz de dividir a equipe de vendas, valorizando as habilidades de cada um, além de:

• É capaz de produzir resultados rápidos;
• Valoriza a capacidade de cada colaborador;
• Equipe bem diversificada e equipada;
• Consegue destaque no mercado;
• Diminuição da sobrecarga do time;
• Uso assertivo de tecnologia;
• Respeita o momento do cliente.

Portanto, essa estratégia é exclusiva e capaz de se desenvolver com qualidade em qualquer tipo de empresa que desejar melhorar o seu desenvolvimento. 

Conclusão

O outbound marketing precisava de uma evolução para acompanhar o amadurecimento do mercado e dos consumidores, surgindo assim o outbound 2.0, que se tornou uma ferramenta muito útil e benéfica para as empresas. 

Essa versão possui algumas características específicas e formas de trabalhar que a tornam exclusiva, mas esse deve ser o ponto para garantir uma melhora no desenvolvimento da sua companhia.

 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.