Você já ouviu falar do inside sales? Em tradução, o conceito significa “venda interna”, sendo uma maneira de realizar a divulgação e venda dos produtos, sem precisar sair da empresa, por intermédio de plataformas, dispositivos e tecnologias.

Não é de hoje que esse método é aplicado na comercialização de mercadorias. Quem nunca recebeu uma ligação telefônica oferecendo algo, seja a oportunidade de comprar um som e iluminação para festas ou adquirir um plano de telefonia.

No entanto, é preciso ter cuidado para não confundir o inside sales com a prática tradicional (e não tão querida assim) do telemarketing. 

Nas vendas internas, a equipe acompanha uma oportunidade e faz o contato em um momento oportuno.

No telemarketing, como bem sabemos, as ligações são massivas, sem nenhuma personalização. Não é à toa que esse método não tem dado tantos resultados assim.

A proposta do inside sales é manter um baixo custo de operação de vendas e melhorar a experiência do cliente, por meio de um contato personalizado, direcionado e estratégico.

Nesse sentido, o time de vendedores só entra em contato com você, quando percebe algum interesse, por exemplo, quando você:

• Preenche um formulário no site;
• Comenta algo nas redes sociais;
• Aborda a empresa em eventos;
• Manda algum e-mail para a empresa.

Para termos uma ideia, cerca de 30% das operações comerciais mundiais utilizam a metodologia das vendas diretas. 

Afinal de contas, é possível ter um resultado rápido, barato e extremamente lucrativo.

Portanto, se você ainda não sabe o que é o inside sales, acompanhe o artigo de hoje e conheça os principais benefícios da estratégia.

1 – Diminuição do CAC 

O CAC (Custo de Aquisição por Cliente) é uma métrica que mostra quanto a empresa gasta para conquistar um consumidor. Por exemplo, uma loja de material de construção pode ter custos relacionados ao marketing e atendimento, para cativar um cliente.

Quando o CAC está alto significa que o empreendimento está tendo muito gasto, o que pode prejudicar a lucratividade do negócio. Sendo assim, é importante adotar estratégias que estimulem a diminuição desse valor.

Com o inside sales é possível ter uma redução significativa do CAC, já que todo o processo ocorre dentro da empresa, sem a necessidade de gastar com o deslocamento de vendedores, por exemplo.

Além do mais, por ser uma abordagem personalizada, uma fábrica de peças plásticas, por exemplo, só irá entrar em contato com você depois de uma demonstração de interesse. Isso já aumenta as chances de sucesso da estratégia.

2 – Maior produtividade das equipes

A redução do CAC é algo diretamente relacionado com a produtividade da sua equipe de vendas. Aqui, novamente salientamos a questão do deslocamento.

Afinal de contas, quando um vendedor precisa ir até um outro estabelecimento para oferecer um espelho decorativo sala de jantar, por exemplo, além de todo o custo envolvido, ele ainda perde a oportunidade de trabalhar com mais de um cliente.

Ao considerarmos as grandes cidades, a questão do deslocamento é ainda mais problemática. Muitas vezes, os vendedores só conseguem atender um cliente por dia, até chegar nas diferentes regiões de venda.

Entretanto, com o inside sales a produtividade aumenta, pois os colaboradores não precisam se preocupar com o deslocamento. Desse modo, eles conseguem atingir suas metas com muito mais facilidade.

Além do mais, a produtividade do inside sales não depende de quase nenhum fator externo. Assim, cabe unicamente ao time comercial realizar o maior número de atendimentos possíveis, para conquistar cada vez mais clientes.

Quando esse tipo de estratégia é adotada, fica mais fácil aumentar as vendas. Até porque, os vendedores conseguem trabalhar mais com o poder de persuasão e convencer os prospects a comprar o produto ou contratar o serviço.

3 – Mais organização no funil de vendas

O funil de vendas nada mais é que a representação gráfica da jornada de compras do cliente, desde o momento em que ele acabou de conhecer a sua empresa, até o relacionamento no pós-venda.

A estratégia do funil pode ser aplicada para qualquer negócio, desde empresas de paisagismo jardim pequeno, até outros segmentos. Com ela, fica mais fácil acompanhar o caminho do consumidor e o nível de maturidade em relação a compra.

O inside sales oferece maior organização no funil, já que os colaboradores conseguem acompanhar todas as etapas de compra junto aos gestores, dentro da própria empresa. Isso ajuda no controle de vendas mais efetivo, melhorando os resultados.

Além disso, as equipes de vendas e marketing podem trabalhar em conjunto. Desse modo, é possível educar o cliente aos poucos, oferecendo as soluções adequadas, conforme a necessidade em cada estágio do funil.

4 – Maior previsibilidade da receita

Todo negócio deseja ter segurança em relação ao seu faturamento. Uma empresa de limpeza fachada, por exemplo, precisa saber quanto irá lucrar, para identificar novas oportunidades de investimento ou controlar gastos.

No entanto, essa previsibilidade é, em muitos casos, difícil de alcançar. Mas, quem trabalha com o inside sales consegue verificar melhor as chances de lucro.

Isso porque o método trabalha com um número constante de contatos, a partir de oportunidades abertas, sendo mais fácil controlar a quantidade de abordagens em um determinado período de tempo.

Assim, teremos uma noção da taxa de conversão, e consequentemente, uma previsibilidade maior sobre as vendas.

Inclusive, dá para contar com inúmeras ferramentas tecnológicas que acompanham essa previsão, bem como a jornada de compra dos consumidores. 

Sendo assim, você ainda dispõe de relatórios detalhados de desempenho, o que ajuda na análise das campanhas.

5 – Padroniza a abordagem de vendas

Imagine que você demonstrou interesse na locação de uma sala comercial compartilhada, mas decidiu não fechar negócio de imediato. Ao entrar em contato futuramente com a empresa, você vai querer ter o mesmo padrão de atendimento, certo?

O inside sales trabalha com essa questão da padronização das vendas, mas sem seguir um roteiro decorado e massivo, como ocorre no telemarketing.

Nas vendas internas, a padronização refere-se a adoção de um discurso assertivo, oferecendo exatamente aquilo que o cliente precisa, no momento adequado.

Desse modo, os vendedores têm ciência do que realmente precisa ser feito. Uma dica para adotar essa padronização é verificar:

• O que pode ser dito naquele momento;
• Quais gatilhos podem ajudar no convencimento do cliente;
• Como contornar as possíveis objeções;
• Quais abordagens já deram certo anteriormente.

É interessante manter abordagens que tiveram efeito positivo, como oferecer sacolas ecobag personalizadas como brindes em compras, usar determinados canais de comunicação, entre outros.

6 – Educa o cliente a respeito da sua empresa

O inside sales trabalha com inúmeras técnicas e abordagens, porém a produção de conteúdo relevante aparece como uma das mais evidentes. Até porque, para que o cliente manifeste interesse, ele precisa conhecer o seu produto ou serviço.

Com essa estratégia, além de convencer e converter os leads (potenciais clientes), você também faz com que o público compreenda mais sobre o seu negócio.

Ora, ninguém vai comprar um produto ou serviço que não conhece, não é mesmo? Por isso, a produção de conteúdo tem tanta importância assim no inside sales.

7 – Constrói a autoridade da marca

Essa vantagem também está diretamente relacionada com a produção de conteúdo. 

Afinal de contas, quanto mais conteúdo relevante você produzir a respeito do produto ou serviço, melhor a sua marca é vista no mercado.

O público terá confiança no seu trabalho e passará a ver a empresa como uma autoridade no assunto.

Isso ajuda na construção da credibilidade da organização, algo fundamental para aumentar as vendas e melhorar o reconhecimento perante o público.

Em conjunto a tudo isso, também podemos citar a maior fidelização dos clientes, visto que as pessoas confiam mais na empresa e tendem a adquirir os produtos e serviços novamente.

Outra vantagem da fidelização é a promoção da marca para novos leads. Quando as pessoas gostam do seu trabalho, elas se comportam como defensoras da marca, e assim, recomendam a empresa para conhecidos e familiares.

Assim, o ciclo de vendas se inicia novamente e você tem a chance de aumentar ainda mais a lucratividade do seu empreendimento.

Conclusão

O método do inside sales tem sido usado há muitos anos por várias empresas. Hoje em dia, ele foi aprimorado com o auxílio das novas tecnologias, especialmente a internet, que abriu novas oportunidades de manifestação de interesse pelos clientes.

As vendas internas são extremamente vantajosas, colaborando diretamente com a lucratividade do seu negócio. 

Além disso, essa estratégia também ajuda  a melhorar a reputação da marca, a fidelizar os clientes e expandir o número de leads.

Por esse motivo, se você ainda não aplicou o inside sales, chegou a hora de testar todos os benefícios dessa abordagem.

 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.