Monitorar e entender como os clientes se comportam e o que eles querem é essencial para qualquer negócio, e existem vários métodos para auxiliar nesse acompanhamento, como o é o caso do funil de vendas x jornada de compras.

Esse conhecimento pode ser usado para implementar estratégias de marketing e vendas altamente eficazes e torná-las mais conhecidas no mercado.

A jornada de compra e o funil de vendas são ferramentas para conhecer melhor seus clientes. Embora estejam relacionados, sendo muitas vezes usados como sinônimos, na verdade são conceitos diferentes.

Se você quer entender melhor as diferenças entre eles, os pontos fortes e fracos de cada um e quando usá-los, leia o material a seguir.

O que é um funil de vendas?

Na prática, o funil mapeia as interações do cliente em potencial com a marca e materiais publicados, como o acesso a conteúdos explicando o que é licenciamento ambiental, ou mesmo o cadastro em uma newsletter para receber informações exclusivas.

Nesse sentido, primeiramente, é preciso atrair visitantes para depois os converter em leads, mostrando as opções que a loja apresenta.

Então, é possível transformá-los em novos clientes fidelizados para o seu negócio e fechar novas vendas. 

Para isso o funil de vendas é dividido em três etapas que correspondem integralmente ao percurso de compra do cliente. Saiba mais sobre eles.

1. Topo do funil

Neste ponto, a pessoa é indiferente às suas necessidades e problemas. Em outras palavras, ela não sabe que precisa de uma solução específica, e não está procurando por um produto ou serviço em especial.

Com isso, quando ela conhece a marca de filtro jacuzzi ao procurar conteúdos diversos, percebe que tem essa necessidade e começa a explorá-la. Essa é a hora de mostrar que você é um especialista.

Forneça conteúdo relevante para ajudar os visitantes a diagnosticar e entender completamente o problema, bem como para que ele passe a confiar na marca.

1. Meio do funil

Aqui, o lead já sabe que tem um problema para resolver. Seu trabalho é apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo.

Essa fase normalmente inclui a solicitação de informações básicas de contato em troca de acesso a conteúdos especiais.

Por exemplo, no caso de uma empresa de instalação tecnológica e implementação de sistemas de rede, é possível disponibilizar um e-book sobre conexões e cabeamento estruturado para que o usuário que tem interesse no serviço o conheça melhor. 

No entanto, para ter acesso ao material, é necessário o fornecimento de dados, de modo que o relacionamento possa ser aperfeiçoado ao longo do funil

1. Fundo do funil

Finalmente, na parte inferior do funil, estamos lidando com MQL (Marketing Qualified Leads). Este é um lead que passou por todo processo de nutrição e está pronto para se tornar cliente. 

Assim, a equipe de vendas deve estar sempre disponível. 

Basicamente, o MQL sabe que tem um problema que não consegue resolver e percebe que precisa contratar um serviço ou comprar um produto, já tendo considerações sobre quais soluções acredita ser melhor.

Se você seguiu as etapas corretas até agora, ele o reconhecerá como uma referência de mercado, alguém em quem você pode confiar para negociar. 

Então é hora de provar que você realmente é o parceiro certo, e a equipe de vendas deve estar preparada para mostrar que o produto realmente é a melhor solução, sanando quaisquer dúvidas.

Quais são as vantagens do funil de vendas?

As empresas que desejam atrair leads qualificados precisam investir na construção de um funil de vendas.  

Essa estratégia pode ser a chave que muitos empreendedores necessitam para alcançar altas taxas de conversão, principalmente ao adotar o marketing digital.  

A partir do momento que um escritório de contabilidade cria o funil de vendas, por exemplo, tem a oportunidade de personalizar seu público-alvo e, assim, diferenciar-se dos seus concorrentes.   

Por isso, produza conteúdo personalizado que alcance as pessoas certas no momento em que procuram informações.

Material exclusivo atrai a atenção de novos leitores e, quanto mais pessoas veem seu conteúdo, maior a probabilidade de incentivá-las a tomar uma decisão de compra positiva. 

Ao construir um funil de vendas, você pode criar conteúdo personalizado para cada etapa e melhorar a experiência do usuário.

Produtividade aumentada

Entender as etapas do funil de vendas ajudará você a coletar um conjunto de métricas para orientar sua estratégia. No entanto, os mesmos dados também são uma ótima ferramenta para medir a produtividade.

Por exemplo, você pode ver se sua estratégia está funcionando ao verificar o progresso de seus clientes potenciais por meio do funil.

Por outro lado, se muitos abandonaram uma transação com sua empresa em um determinado nível, isso pode indicar uma falha no processo.

Resultados podem ser estimados

Se você souber exatamente quais são as etapas do funil de marketing, poderá movê-las com ações altamente estratégicas e coordenadas em cada nível. Isso significa mais otimizações em todo o processo sem sacrificar a previsibilidade.

Em outras palavras, a execução de uma etapa depende do sucesso da etapa anterior. 

Por exemplo, se você quiser levar os visitantes do seu site para o próximo nível, é possível desenvolver um webinar e disponibilizar uma landing page para que os usuários se cadastrem no evento, fornecendo detalhes de contato em troca.

Assim, fica mais fácil acompanhar os resultados porque você consegue ver quem atende aos requisitos de conversão, bem como é possível qualificar melhor esses contatos ao longo do processo. 

A mensuração também é possível, visto que consegue-se traçar parâmetros e porcentagens de evolução.

Responder estrategicamente a cada pergunta de um visitante ou lead fornece dados de que você precisa para entender o comportamento de seu público e para promover materiais mais direcionados.

Dessa forma, você pode ver quantas pessoas são necessárias para fazer uma determinada quantidade de vendas.

Mais oportunidades

Para aproveitar as oportunidades do funil de venda, você precisa do monitoramento em tempo real, o que pode ser fornecido por diferentes ferramentas, como aquelas voltadas para o funil, analytics e de CRM.

Elas permitem que você entenda a intensidade com a qual as pessoas se movem pelas etapas e quais são os principais pontos de pausas e desistências.

Você também aprenderá o que é mais eficaz, o que é mais perceptível e quais modelos podem ser replicados ou aprimorados.

Isso aumentará suas chances de conversão em todos os níveis do funil.

Aprimora o ciclo de vendas

O funil de vendas funciona como uma espécie de design do ciclo de vendas. 

Portanto, a análise de etapas é muito ágil, pois você pode combinar as duas partes para obter uma visão geral da eficiência de conversão.

Isso pode acelerar significativamente o processo e dar aos gerentes mais tempo para se concentrar em outras áreas de foco, como:

• Gestão da equipe;
• Finanças;
• Logística;
• Gestão de estoque;
• Análises do funil;
• Orçamento para campanhas de atração.

Uma boa alternativa para tornar o fluxo ainda melhor é verificar os gargalos e propor uma nova abordagem a partir de testes.

O que é a jornada de compra?

A jornada de compra é um processo que acompanha o cliente até que ele compre seu produto ou serviço.

Por meio desse processo, você pode construir um funil de vendas mais fluido e transformar o fluxo de venda de produtos como guilhotina industrial, cadernos personalizados ou ainda brinquedos de estresse para pets, dentre outros, em uma estratégia vencedora.

A jornada se divide em aprendizado e descoberta, percepção do problema, consideração da solução e, por fim, decisão de compra.

Assim como no funil, na primeira etapa o lead está buscando informações mas ainda não sabe que certo produto pode sanar seus problemas específicos, às vezes nem mesmo considera o motivo da pesquisa uma dor real.

Nesse contexto, é possível atrair consumidores por meio de comunicação baseada em conhecimento, sem focar em vendas diretas, por enquanto.

Essa estratégia ajuda a pessoa a se acostumar com a sua empresa e gera interesses e a percepção de dores que antes passavam despercebidas.

Já no reconhecimento do problema, as personas começam a identificar questões, buscar mais sobre o tema e avaliar opções, criando oportunidades de negócios. Assim, é preciso levá-lo a investigar ainda mais esse problema para indicar possíveis soluções. 

Neste ponto, os clientes em potencial estão começando a ver os sintomas do problema, mas ainda não entendem completamente a causa raiz e é possível começar a direcionar mais os conteúdos.

A consideração da solução é o momento no qual a persona se torna um cliente em potencial, identificando realmente sua dor e até mesmo verificando as opções para resolvê-la, mas esse é apenas o começo de sua jornada.

Agora você precisa criar um senso de urgência em relação ao produto/serviço que solucione a dor que o usuário identificou. Caso contrário, seus clientes potenciais não se comprometerão com a compra.

Por fim, a decisão de compra ocorre quando a pessoa fecha negócio com a marca.

Qual a importância da jornada de compra?

Ao mapear a jornada do consumidor, você pode entender toda a experiência dele, encontrar problemas e até fechar negócios.

Isso torna muito mais fácil se colocar no lugar do cliente, com uma compreensão mais profunda dos problemas que eles enfrentam e dos dados necessários para melhorar sua experiência. 

Ao identificar e analisar todos os pontos de contato que os consumidores têm com sua marca, fica mais fácil construir bons relacionamentos que levarão a vendas mais tarde. 

À medida que esse relacionamento se fortalece, os mapas de jornada ficam mais realistas.

Portanto, quanto mais você alcançar seus clientes em potencial, mais informações eles trarão para o seu negócio e o ajudarão a entender o que está dando certo e o que você precisa ajustar no ciclo.

Como unir funil de vendas e jornada de compra

Para otimizar ainda mais os processos de jornada de compra e conversão pelo funil de vendas é preciso manter as equipes de marketing e vendas treinadas e coordenadas para realizar os processos de qualificação e aumentar as taxas de atendimento e vendas.

Portanto, também identifique gargalos que podem ocorrer em cada etapa do funil de vendas inbound.

Se um lead ou oportunidade eventualmente desistir, o problema pode ser um simples layout de uma determinada landing page, a linguagem usada na comunicação ou até mesmo uma solução disponibilizada para as pessoas erradas.  

Assim, é importante implementar as estratégias em conjunto, identificando os processos da jornada que contribuem para uma melhor adequação dos clientes dentro do funil, de modo a saber quais materiais e quais contatos podem ser realizados em cada nicho da audiência.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.