Como em muitos termos do marketing, a sigla B2C corresponde ao termo em inglês “Business To Consumer”. 

Apesar do idioma diferente, o acrônimo representa um conceito muito popular, de estabelecimentos que vendem diretamente para o indivíduo. 

O termo surge em contrapartida a uma modalidade de comércio que cresce com as ferramentas digitais, o B2B, Business to Business. 

Em outras palavras, negociações de produtos entre duas ou mais empresas, cria-se a separação entre consumidor pessoal e impessoal. 

Apesar do solo fértil encontrado por este tipo de negócio, o tradicional B2C ainda é parte fundamental para o desenvolvimento das economias ao redor do mundo, compondo o maior volume de mercadorias trocadas e fluxo de moeda. 

Empresas podem consumir produtos em grande quantidade e em altos preços, mas as unidades de consumidor são mais numerosas e estão ininterruptamente comprando alguma coisa. 

Destrinchando os modelos de consumidor, imagina-se que uma empresa de limpeza de fachada é um tipo específico de cliente. 

Seu consumo visa o consumo de outros entes, desde funcionários até sua audiência, transformando-o em um elemento intermediário. 

Por esta razão, a pessoa física é considerada um consumidor final, o lugar para onde todas as demais coisas convergem. 

Para as pessoas físicas são construídas campanhas de marketing e desenvolvidos os métodos de abordagem baseados na Psicologia. 

No entanto, apesar de sua presença constante, pouco se conhece sobre os aspectos que tornam os negócios B2C tão singulares e bem-sucedidos. 

Portanto, neste artigo, o organismo do comércio B2C será dissecado e expostas serão todas as suas características.

Anatomia dos negócios B2C

Observando o padrão de consumo humano, incluindo as fontes de renda pessoal, nota-se a configuração que define todos os fatores que influenciam o processo de venda de estabelecimentos que fornecem itens para a pessoa física: forte fluxo de baixos valores. 

Um indivíduo precisa comprar itens básicos de subsistência, como:

• Alimentação; 
• Limpeza de ambientes;
• Higiene pessoal; 
• Proteção contra intempéries;
• Itens de conforto e bem-estar. 

Tais compras são realizadas diariamente ou em várias vezes durante a semana. 

Com renda pessoal limitada, o consumidor final absorve todas as variações de mercado, modificando pontos vitais de seus hábitos de compra. 

Assim, as estratégias B2C podem ser explicadas por meio dos seguintes fatores. 

Custo do produto

Uma das principais métricas do marketing de vendas é o ticket médio, índice que relaciona o valor total das compras efetuadas por cada cliente de um estabelecimento, somando os montantes e dividindo pelo número de consumidores envolvidos no cálculo. 

A análise de uma média serve para avaliar o lucro real de uma campanha, relacionando a receita gerada pelas compras às despesas adquiridas com equipes de atendimento, interfaces de marketing e todos os gastos exclusivos para o processo de vendas. 

A confecção de sacola personalizada plástico, por exemplo, é parte das despesas com o cliente, especialmente se a fabricação foi direcionada a um objetivo de campanha. 

No entanto, este tipo de cálculo deve considerar as singularidades de uma estratégia B2C. 

Os negócios B2C apresentam um ticket médio naturalmente mais baixo que suas contrapartes B2B, devido ao impacto dos preços de um produto sobre a decisão de compra para este tipo de cliente. O valor acessível é vital para a competitividade deste negócio. 

Padronização da mercadoria 

Impulsionada pelo impacto do custo dos produtos sobre os hábitos de compra do cliente, a padronização da mercadoria é um método aplicado sobre a cadeia produtiva que busca desenvolver a maior quantidade de itens pelo menor custo operacional. 

Desta forma, o mercado é inundado de grandes volumes de estoque, reduzindo o valor de cada unidade. 

O potencial de produção ou de associação a grandes produtores influencia o preço do item exibido na prateleira ou vitrine virtual. 

A padronização de mercadoria é marcada pelos seguintes aspectos: 

• Busca por matérias-prima mais baratas; 
• Alto poder de replicação; 
• Baixo nível de complexidade na produção; 
• Projeção para necessidades gerais. 

As técnicas de produção e controle de qualidade, incluindo a instalação eletrica de ar condicionado split, e estruturas de automação industrial buscam a potencialização da fabricação de itens e a redução dos custos com o processo. 

Amplitude de mercado

Os negócios B2C, por sua fácil replicabilidade e o grande fluxo de transações, caracterizam um mercado em constante expansão. 

Aspectos como o grande volume de falências e aberturas de novas empresas conferem plasticidade a este tipo de estratégia. 

Abrir um empreendimento na modalidade B2C por vezes demanda um baixo valor de investimento, tornando este comércio acessível para muitos indivíduos e aumentando a taxa de informalidade. 

Esse fator de informalidade contribui com um alto índice de dívidas e mau gerenciamento financeiro, principal causa da também alta taxa de insolvência. 

No entanto, as falências deste setor possuem pouco impacto sobre a demanda, estimulando a rápida substituição. 

Assim, compreende-se que sempre há espaço para mais um na estratégia B2C. 

Marcas extintas cedem espaço para marcas novas, diferentes meios de fabricar um mesmo item e campanhas de marketing modificadas. 

O mercado B2C é o principal alvo do empreendedorismo familiar, modalidade de empresa de pequeno porte, administrada por membros da mesma família, com lucros transformados em renda extra para seus proprietários. 

Pequenos negócios de transporte, como uma empresa de motoboy, pode ser caracterizada como um negócio B2C a partir do momento em que direcionam seus serviços ao atendimento direto do público, como o deslocamento alternativo. 

Intervalos do ciclo de venda 

Em contrapartida ao B2B, onde o intervalo entre a negociação e o fechamento da venda é maior, os intervalos de ciclo de venda para B2C são menores, tornando o fluxo de receitas maior e beneficiando a geração de capital de giro. 

As principais características, presentes em um projeto de fachada comercial, que tornam as vendas na modalidade B2C mais ágeis são: 

• Baixa personalização do produto; 
• Funcionalidades pré-definidas; 
• Baixo valor da aquisição; 
• Fator emocional mais presente. 

O uso de gatilhos psicológicos para o marketing de vendas apresenta efeitos mais claros na abordagem B2C.

Visto que aspectos relacionados aos vieses cognitivos operam um impacto maior sobre as decisões de compra, em especial, no cenário da internet. 

O intervalo entre a avaliação de um produto e a decisão de compra pode levar entre dias até alguns minutos. 

A média de intervalo de um ciclo de venda online, envolvendo dados de diversos países, está em torno de 1 hora. 

Setores dos empreendimentos B2C

Os empreendimentos das modalidades direcionadas ao consumidor fazem parte de uma ampla gama de fornecimento de produtos de um mesmo tipo, em modos diferentes. 

Fazem parte desta categoria as empresas e profissionais dos segmentos de comércio e serviços. 

• Lojas de conveniência

As lojas de conveniência são conhecidas pelos seus produtos baratos, sua onipresença nos espaços comerciais e sua alta rotatividade de marcas e estoques. 

São vendidos alimentos instantâneos, bebidas e itens de papelaria como brindes corporativos diferenciados. 

A compra nesses locais costuma ser rápida, levando poucos minutos para efetuá-la e com baixo ticket médio. 

Na internet, atendem uma ampla gama de clientes, de diferentes regiões, utilizando uma grande malha logística de entrega.

• Supermercados

Pontos de comércio para venda de alimentos de todo tipo, são o destino para grandes compras mensais ou semanais. 

O intervalo de ciclo é maior, podendo durar horas, o ticket médio é mais alto em comparação às lojas de conveniência. 

• Restaurantes

Voltados a alimentação na hora, os restaurantes figuram entre os meios de comércio B2C mais diversificados.

Uma característica que se deve ao aspecto artesanal do trabalho, realizado por mão-de-obra qualificada, com uso de diferentes matérias-primas. 

• Locais de Compra Comparada

Os locais de compra comparada são estabelecimentos comerciais do vestuário, tecnologia e produtos de preço geralmente mais alto. 

Uma loja de móveis e eletrodomésticos é um exemplo deste segmento, caracterizado por um ticket médio alto. 

Os locais de compra comparada são, assim chamados, em observação ao comportamento do cliente. 

O consumidor destes produtos realiza pesquisas de mercado e compara preços de itens da concorrência, expandindo o intervalo do ciclo de venda. 

• Centros de educação básica

Os centros de educação básica fazem parte da categoria de compra comparada, devido ao valor intangível relacionado a este tipo de serviço. 

Compreende as creches, escolas primárias, secundárias e de ensino médio com camisa social personalizada. 

• Lojas de roupas

Outro exemplo de compra comparada é vender roupas, as lojas de roupas são apresentadas ao público na forma de gripes, boutiques, centros atacadistas, brechós e outros meios para aquisição ou conserto de roupas para todos os públicos. Possui concorrência intensa.

• Lojas especializadas

O segmento de produto para estratégia B2C categorizado como uma especialidade possui um alto ticket médio, baixo fluxo de caixa e grande intervalo de ciclo de compra, aproximando-se de um estilo característico dos negócios B2B. 

Isso se dá pelo alto valor social dos itens que fazem parte desta categoria. 

Adquiridos uma ou poucas vezes na vida, os produtos especializados são de lenta fabricação, alto custo e poder de personalização, além de possuir pontos exclusivos de venda. 

• Imobiliárias

Exemplo de produto especializado, os imóveis figuram entre as aquisições de maior valor para as pessoas físicas, um local que representa o poder de riqueza de indivíduos e família, além de carregar consigo aspectos de ordem social e existencial. 

• Universidades

Em contrapartida às instituições de educação básica, as universidades oferecem serviços especializados de alta formação profissional. 

Por envolver decisões de grande impacto como o curso escolhido, o cliente exige dados mais específicos sobre o serviço.  

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.